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地域別攻略(3)アメリカ編 情熱と緻密なブランド戦略で挑む マーケ先進国はグローバル市場で成功するための登竜門!

世界展開と聞いて誰もが最初に思い浮かべる国のひとつがアメリカではないでしょうか。アメリカでは、多様性やプロフェッショナリズムなどの違いから日本の業態や仕事の進め方がそのままでは通用しません。しかし、成功すればまさに世界へ羽ばたけるチャレンジしがいのある地域です。

挑戦者を受け入れる世界一のマーケット 成功は簡単ではない

アメリカと日本はビジネスにおいても多くの行き来があります。しかも事実上世界の公用語たる英語の世界なので、そのほかの言語の地域に比べて日系企業が目指しやすい国という印象もあるでしょう。しかし、まず知っておきたいのは「地の利」での障壁、そして現地の人件費など諸々のコストの点です。

オンライン上でのみサービスを提供するのであればよいのですが、物販やストア展開を考えている場合は、まず地の利の面で日本からは遠すぎるのが問題です。たとえ越境ECといっても、1商品ごと日本からコツコツ商品を発送していては時間的にも送料的にも高くつき、競争力が落ちてしまう商品が大半です。そうしたことがアメリカ展開を思い立った時点で意外と盲点になっている場合があります。もし本格的に販売を行いたいならば、現地に倉庫や製造場所などの拠点が必要となります。

次の問題はアメリカは総じてコストが高いという点です。日本と同じような生活水準の国と考えても、プロフェッショナルに支払うギャラは日本の同じ職種の人間に比べたら高目です。一言でいえば、起ち上げのコストはアジアで小規模な小売りを始めるのとは比べ用もありません。その数年分の起ち上げの出費を確保してでも進出しよう! という情熱と強い決心がアメリカ上陸へのファーストステップとなります。

 

日系の強みは「食」と「美容」技術力の高さや繊細さのイメージが活かせる分野

「アメリカには、日本製だからその商品を欲しいと考える人は基本的にいないと思ってほしい」と言う結城喜宣さん。アジアではまだ「日本製」が強い売りになる面があり、日本国内がインバウンドブームに沸いているため世界が「日本はすごい」と思っている感覚に陥りがちです。しかし、アメリカでは違います。

多くのアメリカ人にとって日本の存在は知ってはいても、基本的には極東の「遠い国」。憧れや具体的な知識を持つのは一部で、まったく興味がないのが普通と考えるべきでしょう。逆に日本製品だからという理由で売れないこともありません。本質的にバリューがあるものを買いたいという心理はむしろ強い傾向があります。

「もちろん、日本発のイメージをフックに成功するケースもあります。例えばラーメンブームはまだまだ続くでしょう」

アメリカでラーメン・レストランが流行りだしたのは2012年頃で、現在もブームが続いています。滞在時間が長く、日本より客単価が高いのも面白い点です。

「また、“KビューティからJビューティへ”というフレーズで、日本の基礎化粧品などが西海岸では人気を集めています」 これは、日本人の肌がきれいというイメージや、ハイテク技術で肌を変えるという信頼が価値を下支えしているようです。そのほかにも食品関連は引きが強く、肥満人口が少なく長寿という日本人のイメージが商品イメージを良くしています。ただ何事も「日本製だから良い」というセールス手法はNGです。技術や顧客にとってのメリットがハッキリわかるロジックを伝えることが重要です。

実際に「日本風」でいいなら韓国製でもベトナム製でもよく売れます。それを表しているのがアメリカの日本料理店で、日系オーナーの日本料理店がわずか10%以下という現実です(厚生労働省調べ)。「正統な本物」より「心地よくアレンジされた味」を好むのはどの国の人でも同じことと言えるでしょう。

なお、アメリカは地理的に広いためエリアを絞ってスタートするのが一般的です。東海岸はファッション、フード関連の進出が多く、ITや健康、食品、美容などは西海岸が多い傾向があります。

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掲載号

Web Designing 2018年12月号

Web Designing 2018年12月号

2018年10月18日発売 本誌:1,530円(税込) / PDF版:1,200円(税込)

アウトバウンド・インバウンド・越境EC!海外展開で4,000万人を顧客にする方法

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日本が注目される2020年まであと1年…でもまだ間に合う!

売り込む!呼び込む!買ってもらう!
世界を顧客にする方法
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2017年、訪日外国人の数は2869万人にのぼり、毎年400万人のペースで伸びてきているといいます。政府は、2020年に4000万人に乗せるという計画を公表しており、今後ますます国をあげて「訪日外国人増大」の波は確実に大きくなっていきます。

日本国内に向けた商品展開や売上に行き詰まりを感じている企業をはじめ、当然この「訪日顧客」の存在を無視する手はありません。さらに言えば、インターネットにより訪日外国人だけでなく世界中の人々に自社の商品・サービスの情報を届けることができる時代に、国内だけを見て一喜一憂していていいのでしょうか?

…とはいえ、

じゃあ何をすればいいのよ?
日本との文化の違いは大きな壁じゃないの?
どこの国を狙えばいいかわからない
売りたい商材、狙う国によってウケるアプローチは違うよね?

などとおっしゃる方も多いでしょう。そこで、海外を相手に「売り込む」「呼び込む」「買ってもらう」3つのアプローチを軸に、海外マーケティング戦略の基礎から1年で実現できる具体的な手法・考え方を、はじめの一歩から教えます。


[第1部]
■海外進出のために考えるべきことと準備すること
 ●売るのは「モノ」から「コト」へ
 ●海外の人に向けて、自社商品は何がウリなのか
 ●海外顧客に対応するためのWebでの受け入れ対策

■[Webで海外を相手にするアプローチ①]海外進出(アウトバウンド)
 海外に売り込む
  海外で取り扱ってもらうにはまず何をすればいい?
  ルールや法律はどちらの国のものが適用される?
 
■[Webで海外を相手にするアプローチ②]インバウンド
 ●日本向けと海外向けでコンテンツマーケティングの考え方は違うのか
 

■[Webで海外を相手にするアプローチ③]越境EC
 ●海外から自社ECショップへの集客術
 ●関税・免税はどう対処すればいい?


など

[第2部]

■世界地域別:進出とらの巻
第1部「海外を相手にする3つのアプローチ」を、自社ではどの国に仕掛ければいいでしょうか?
市場、文化、国民性、言語、法律、税制などアジア、ヨーロッパ、アメリカ、その他。地域独特の課題とクリアするヒントを解説します。

●自社の商品はどの国が狙い目?
 ターゲットにする国の選定基準

●各地域別攻略のヒント
 中国、東南アジア、アメリカなど


[第3部]

■言葉の壁をのりこえろ!

・ただの自動翻訳では客は集まらない!
・翻訳サービスの実際:作業期間・費用感
・サイトの海外対応で必ずぶつかる諸問題をできるだけ低予算で解決する
・テキストを使わないアプローチ



[第4部]

■海外戦略は決済対応が基本!

・地域別決済システムの有利不利・そのキメテ
・各国の決済事情への対応方法
・海外との決済関連の注意点
・低コストで導入できるサービス

など

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