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地域別攻略(1)中国編 世界最大の顧客をもてなす インバウンドマーケは訪日前から始まっている!

経済成長が著しいアジア地域で中国の存在感は群を抜いています。日本との輸出入総額ランキングでは上位を占め、訪日ビザの緩和でインバウンド需要も高まりました。しかし、中国でのオンラインプロモーションには知っておくべき前提が多くあります。博報堂アイ・スタジオのグローバルビジネスプロデューサー易臣さんに最新事情を聞きました。

インバウンドは拡大基調 求められる訪日中国人とのエンゲージメント

中国の実質経済成長率は、2018年4~6月期で6.7%と堅調に成長を遂げています。産業構造も製造業からサービス業へのシフトが進んだことで、消費を楽しむ人々も大幅に増えました。

こうした経済状況を背景として、日本国内へのインバウンド需要も増加、さらに訪日ビザ申請がスマホだけで済むようになるなど規制緩和が進んだことで、訪日客数は2017年に過去最多の7,355万人(日本政府観光局:JNTO発表統計)に達しました。多くの日本企業にとって、訪日中国人は魅力的な存在であることは間違いありません。

しかし、日本国内では実績があっても、中国では知名度がまだ高くない企業のほうが多数派です。そして「中国向けに商品やサービスをどう届けてよいかわからないという課題意識は中小企業を中心に多く見られます」とマルチタッチポイントでのデジタルコミュニケーション構築を行う博報堂アイ・スタジオのグローバルビジネスプロデューサー易臣(チェン・イー)さんは語ります。

「私たちは予算や要望に応じて、インバウンドにおいてもプロモーションの戦略づくりから各種施策の実施までさまざまなソリューションを提供しています。例えば2018年の3月には『WeChat』の『miniプログラム(小程序)』を利用したインバウンドマーケティング支援サービスを開始しました」

 

戦略づくりは訪日前から中国での口コミプロモーションに欠かせない「KOL」とは?

訪日する前から情報収集し始め、どこにいくか、何をするかを事前にプランを立てる中国人が増えています。そのため、訪日した後から情報発信するより、訪日する前にプロモーション施策を実施したほうが有利になります。

プロモーション手法はWEBやSNS、メディア活用などさまざまあるでしょう。しかし、大前提として知っておきたいのが、プロモーションツールがグローバルと中国で大きく異なるという点です。

例えば、日本ではあまり馴染みのない中国版Twitter「Weibo(微博)」や、LINEのようなコミュニケーションツール「WeChat(微信)」、「QQ」は中国では非常にポピュラーです。サービス内容もSNSの枠を超えて、ECやスマホ決済まで備えた日常生活のインフラとしての役割を果たすものもあります。

その逆に、日本人が「グローバルスタンダード」だと認識している欧米系のWebサービスはほぼ利用できないと思ったほうがよいでしょう。そして、この中国独自のオンラインサービス圏でのプロモーション展開で大きな役割を果たすのが「KOL(Key Opinion Leader)」の存在です。これは前述のSNSで多くのフォロワーを持つ「インフルエンサー」で、時として企業側のPRやメディアによる情報発信よりも購買に与える影響力があるといいます。

「日本製品で言えば、カメラや温水洗浄便座のような定番商品はもちろん、美顔ローラーのようなコスメ用品やネットで“神薬”と持て囃される市販の医薬品などがKOLの口コミで広まって人気が高まりました」

今では新しい商品やサービスだけでなく観光誘致なども、どの点をどうアピールすれば集客できるようになるのかを有力なKOLに意見を求めるのがマーケティングの出発点になりつつあるといいます。また、複数のKOLを束ねる組織も登場したことで、商品のジャンルにあわせた柔軟なプロモーション展開も可能になってきています。中国人を相手にしたインバウンドマーケティングを考えている企業の担当者は、こうした「口コミ」を活かしたプロモーションを最初に検討する必要があります。

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掲載号

Web Designing 2018年12月号

Web Designing 2018年12月号

2018年10月18日発売 本誌:1,530円(税込) / PDF版:1,200円(税込)

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売り込む!呼び込む!買ってもらう!
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2017年、訪日外国人の数は2869万人にのぼり、毎年400万人のペースで伸びてきているといいます。政府は、2020年に4000万人に乗せるという計画を公表しており、今後ますます国をあげて「訪日外国人増大」の波は確実に大きくなっていきます。

日本国内に向けた商品展開や売上に行き詰まりを感じている企業をはじめ、当然この「訪日顧客」の存在を無視する手はありません。さらに言えば、インターネットにより訪日外国人だけでなく世界中の人々に自社の商品・サービスの情報を届けることができる時代に、国内だけを見て一喜一憂していていいのでしょうか?

…とはいえ、

じゃあ何をすればいいのよ?
日本との文化の違いは大きな壁じゃないの?
どこの国を狙えばいいかわからない
売りたい商材、狙う国によってウケるアプローチは違うよね?

などとおっしゃる方も多いでしょう。そこで、海外を相手に「売り込む」「呼び込む」「買ってもらう」3つのアプローチを軸に、海外マーケティング戦略の基礎から1年で実現できる具体的な手法・考え方を、はじめの一歩から教えます。


[第1部]
■海外進出のために考えるべきことと準備すること
 ●売るのは「モノ」から「コト」へ
 ●海外の人に向けて、自社商品は何がウリなのか
 ●海外顧客に対応するためのWebでの受け入れ対策

■[Webで海外を相手にするアプローチ①]海外進出(アウトバウンド)
 海外に売り込む
  海外で取り扱ってもらうにはまず何をすればいい?
  ルールや法律はどちらの国のものが適用される?
 
■[Webで海外を相手にするアプローチ②]インバウンド
 ●日本向けと海外向けでコンテンツマーケティングの考え方は違うのか
 

■[Webで海外を相手にするアプローチ③]越境EC
 ●海外から自社ECショップへの集客術
 ●関税・免税はどう対処すればいい?


など

[第2部]

■世界地域別:進出とらの巻
第1部「海外を相手にする3つのアプローチ」を、自社ではどの国に仕掛ければいいでしょうか?
市場、文化、国民性、言語、法律、税制などアジア、ヨーロッパ、アメリカ、その他。地域独特の課題とクリアするヒントを解説します。

●自社の商品はどの国が狙い目?
 ターゲットにする国の選定基準

●各地域別攻略のヒント
 中国、東南アジア、アメリカなど


[第3部]

■言葉の壁をのりこえろ!

・ただの自動翻訳では客は集まらない!
・翻訳サービスの実際:作業期間・費用感
・サイトの海外対応で必ずぶつかる諸問題をできるだけ低予算で解決する
・テキストを使わないアプローチ



[第4部]

■海外戦略は決済対応が基本!

・地域別決済システムの有利不利・そのキメテ
・各国の決済事情への対応方法
・海外との決済関連の注意点
・低コストで導入できるサービス

など

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