サーチは理想の状態をMECEに定義し検証しながら結論にたどり着く

制作会社とクライアントをつなぐサービス「TWeb」を提供するW出版株式会社。さらなる成長を目指すも様々な課題にぶつかる。そんな中現れたのがコンサルティングファームのセブンデックスだった…。

この物語は7つのメソッドを使ってサービスを成功へ導くまでの物語です。

第2回は市場リサーチについて紐解いていきましょう。市場リサーチによって解像度を上げ、勝ち筋を見つけることは、自社の課題を特定し、戦略を導くための大事な作業です。このリサーチを見誤ると、ビジネスとして成り立たないサービスを生みかねません。

そこで、Webサイト「TWeb」の理想の状態を検証するために、目指す方向に対して、市場定義・構造の理解から、競合、顧客、新規参入、代替手段を把握していくにはどうすればいいか、そして、戦うべき市場の勝ち筋の導き方を紹介します。

TWebの目指す市場の勝ち筋は、無事見つかるでしょうか？

最初の市場定義がカギを握る！

中村●さあ、市場を調べてみましょう！ と、その前に。市場調査（リサーチ）と聞いて、岡本さんはまず何からやると思いますか？

岡本●えっと、競合を見たり、マネタイズを考えたり…

筒見●違うチュン！ 競合って何をさすチュンか？

岡本●小鳥が喋った！！ でも確かに、無闇やたらに調べる感覚はあるなぁ…

中村●まさにそこ！！ リサーチはただ漠然とするものではなく、意図を持って行わなければ意味がなありません。その第一歩が「市場定義」なんです。

岡本●市場定義!?

中村●例えばTWebの場合、ナレッジ発信としてのメディア、会社PRとしてのメディア…など、サービス特性によって競合が全く異なりますよね？そこで市場リサーチするための市場定義が必要なんです。

筒見●今回だと、「国内デザインメディア市場」ってところチュン！ 広告モデルのメディアは競合だけど、デザイン会社のメディアはビジネスモデルが違うから、もしかしたら競合にならないチュン！

岡本●なるほど！ 最初に市場を定義することで、どこまでが対象なのか、はっきりさせることが大事なんですね。危うく片っ端から調べるところでした…

中村●では、さっそく定義した市場でリサーチを行いましょう！

筒見●チュンチュン！

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ゴールイメージが命！

岡本●さて、市場の定義も終わ理ましたね！　それではさっそくリサーチ、リサー…

筒見●チューーン！！！！ バシッ！

岡本●え！ ええ！！ 何かいけないことでも!?

中村●あっはっは！ 先走りましたね！ 岡本さん、何のためにリサーチしようと思ったんですか？

岡本●とりあえず、市場についていろいろ調べようかなと思って…

中村●リサーチでとりあえずはありません！ なぜ市場を知りたいのか、何が知れたらよいのか、ゴールの状態を定めなければ失敗します。

岡本●でも、調べる前だから答えなんてわからないし…

中村●だからこそ必要なんです！ 答えを定めるのではなく、答えによってどうなっていればよいか、状態を定めるんです。例えば「市場環境変化、規模、構造から、事業成長に必要な獲得シェアを算出できる状態」と定義すれば、調査が必要な部分、それに見合った手段も見えてきますよね。

筒見●机の上でできるデスクリサーチとして「PEST分析^※1」「フェルミ推定^※2」による市場規模算出、ビジネスモデル図解によるマネタイズ理解、どんどん出てくるチュン！

岡本●リサーチの範囲とゴールのイメージがあるので、後は何を調べればよいか見えてきました！！　これで抜け漏れがなく網羅的に調査できますね！

※1：PEST分析 ： 政治、経済、社会、技術、4つの観点から市場の環境を整理するフレームワーク
※2：フェルミ推定 ： 正確な算出が難しい数値を別の事実を使って論理的に推論すること

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お宝は意外な所に眠ってる…！

岡本●う～ん、う～ん、、

筒見●どうしたチュン!?

岡本●いや～、リサーチを進めているんですが、よい結果が出ないんですよね。例えば競合がA社、B社とわかったのですが、ビジネスモデルには差分がなくて…

筒見●それこそ発見チュン！！

筒見●リサーチ前は仮説にすぎないから、「ビジネスモデルに差分がないこと」自体1つの結論チュン。

岡本●差があるだろうと思って調べてたのに、違った結果をどう使うんですか？

筒見●読者、出稿者がお金を払うだけのコンテンツじゃないから広告モデルにしてる可能性もあるチュン。

筒見●でも読者の人たち、信頼してる会社のセミナーにはお金を払ってるチュン。

筒見●もし圧倒的な信頼を得られるコンテンツなら、読者、出稿者どちらかお金を払いたくなるチュン。

岡本●あ！ 確かに、マニュアル化されてるくらいのナレッジなら読者はお金を払うし、ブランド力のあるメディアが会社をPRしてくれるなら出稿者もお金を払う！

筒見●意外なところから勝ち筋が導けてきたチュン！（あ、漫画だからこんな簡単に勝ち筋を導けてるチュンよ）

筒見●じゃあ…ここから自社を調べて…戦略を立てましょうか…

岡本●しゃべったー！！！

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