図解&事例で学ぶ「売れる」営業の教科書

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内容紹介

出来る営業マンだけが知っている! 顧客の心をつかみ満足度を高めるテクニック!

営業の基本から実践、ITの活用、マーケティングへの展開など、イマドキの営業マンが知っておきたい知識を、営業コンサルティングの第一人者の監修でわかりやすく解説しました。
営業マンとしての基本をしっかりと身につけたい人、営業マンとしてさらに成長したい人必読の一冊です。

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フォーマット 価格 備考
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花田 敬(はなだ・たかし/監修)
1960年大分県生まれ。保険営業の第一人者。1999年、イーエフピー株式会社を設立、代表取締役就任。中立な立場から営業コンサルティングを実施。2010年、関東学園大学非常勤講師。専門「営業手法実践」。

チーム★売上アップ研究会
マーケティング+セールスプロセスのスキルを有する保険営業マンの集団。全国で経営者向けオープンセミナー、企業内セミナーを実施。営業力の強化のための実践的な方法を広く提供している。

目次

はじめに

第1章 売るための営業とはどういうものか
・営業は単なるもの売りではない
・教わらないと売れるものも売れない
・飛び込み営業には限界があることを知ろう
・情報を提供し信頼関係を築こう
・セールスにはプロセスが必要なことを知ろう
・優秀な営業マンはキーパーソンを作る
・ターゲットのいるところを訪問しよう
・紹介営業で見込み客を増やそう
・販売よりも集客が大事と知ろう
・潜在客とは常にコミュニケーションをとる
・メールを送っても売り込んではいけない
・セールスプロセスを頭に入れておく
・契約者をキーパーソンにするには
・疑問や要望を顧客から引き出す方策
・集客+セールスプロセスを同時に実践せよ
・コラム 通販=ジャパネットたかたCMは最強の営業マンのやり方だ

第2章 売るための基本の基本を身につける
・初対面の印象がその後を大きく左右する
・できる営業マンは持ち物にも気を使う
・名刺は両手できちんと渡す
・名刺をもらったら必ず名前を確認する
・もらった名刺はテーブルの上に並べておく
・名刺に特徴や趣味をメモしておく
・正しい言葉で話し、印象を上げよ
・話し方は録音で聞いてスピードを調整する
・会っていきなり仕事の話はしない
・顧客が話しやすいテーマを投げかける
・無理に笑いを取ろうとしてもうまくいかない
・自分の知らない話こそチャンスと捉えよう
・雑談が長く続く場合の本題への戻し方
コラム 名刺交換と名刺の利用法は営業の1丁目1番地である

第3章 営業のきっかけをつくるアポイント&アプローチ
・営業でまず大切なのは見込み客と思え
・見込み客(候補)をリスト化しよう
・名刺は日付順に並べると意外と便利
・2度目に会ったときはやりとりを追加メモする
・古い名刺も残しておこう
・顧客の「身近な人」になる工夫
・セミナーを開催して情報を発信する
・顧客から依頼があり来てもらう
・会うときはまず顧客の警戒心をとく
・面談に要する時間をはっきり伝える
・断りに対する反対話法を用意しておく
・反論せずに相手との接点を作る
・自分の言葉で正直に話すほうが信頼を生む
・アプローチで見込み客の心を開かせる
・まずは自社の紹介から入る
・相手の心を開かせるには質問系から入る
・商品情報ではなく周辺情報を伝える
・反応が悪い人には「例話法」を使う
・「持っているからいらない」は見込みあり
・真の動機を探るには商品機能をばらしてみる
・無理ならアプローチ段階で見切りをつける
・見切りをつけたほうがいい典型的なサイン
コラム 一所懸命やっていてだめな理由 アプローチ周辺の往復にある

第4章 顧客の要望を満足させるヒアリング&プランニング
予算など聞きにくいことも聞く
・「関係ない」と言われたらチャンス
・満足度を点検しニーズをクリアに
・質問して本当のニーズを引き出せ
・予算に合った設計内容をきちんと伝える
プランニングではストーリーを考える
・提案資料で「要望」を具現化する
・ビフォー/アフター資料を作ろう
・最後に「まとめ」を作って内容の確認をする
・わかりやすい提案書は「紙芝居」が一番
・商品をばらしてクローズアップする
・法人営業ではキーパーソンを作れ
・キーパーソンの価値を高めるフォローをする
コラム スランプとサボり癖の撃退法 いい時と失敗の時を想起する

第5章 顧客満足につなぐプレゼンテーション&クロージング
・よい流れにはシナリオとリハーサルが必要
・流れに沿って顧客と一緒にプレゼンする
・一本調子にならないように緩急をつける
・高額商品のプレゼンは夫婦同伴で聞いてもらう
・興味を示したキーワードは繰り返す
・面談は相手と90度の位置を取る
・クロージングは「客から」の申し込みで
・相手の沈黙に口をはさまない
・プレゼンの途中でクロージングを匂わせる
・顧客の契約へのサインを見落とさない
・土壇場での断りには当意即妙な対応を
・予算の問題ならグレードを下げてみる
・クロージングできなくても気にしない
・紹介してもらって1件完了と思え
・紹介先には予備知識が有効になる
・紹介者の情報をペラペラ話さない
・キーパーソンへの報告を怠らないように
・紹介依頼は契約直後がベスト
・「誰を」「いつ」紹介するか、を意識させる
・商品によっては紹介相手を限定する
・メールのCCに自分を入れてもらう
・目標数値をセールスプロセスにあてはめる
・コラム ブルーオーシャン市場をプロフィット・トークで開け
 


第6章 営業活動をスムーズにするためにやるべきこと
・席を立つときは、隣の人に一声かける
・感謝はできるだけ形に表す
・人の悪口・陰口はなにもいいことはない
・上司に対する苦手意識を捨てよう
・上司を上手く利用する方法を考える
・怒られたら黙って3分待て
・先達の教えを素直に実行する者が成功する
・コラム 自分より優れたところを見て誰からでも何でも取り入れよ

第7章 営業活動に存分に活かすIT
・もし営業活動でITがなかったら
・メールは敬遠されない飛び込み営業
・顧客のスマホに入り込む
・SNSで情報発信しよう
・スマホでプレゼンまでいける!
・目的は集客とセリングを円滑にはかること
・営業は政治家の選挙運動と同じ
・コラム ゴール寸前での諦めは禁物「継続」は必ずよい結果を生む

第8章 営業活動をマーケティングに進化させる
・できる営業マンはここが違う
・プラットフォームセリングを目指せ
・保険の販売手法を教える
・やり続けることが成功につながる
・タイトルには・売り込み臭?を出すな
・セミナーをステップアップさせる
・タイアップ先を積極的に開拓する
・依頼される連鎖反応が起きる
・セミナー後のフォローを怠らない
・営業マンは売る人ではなく教える人であれ

おわりに
索引
奥付
 

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