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一橋ビジネスレビュー 2018年WIN.66巻3号

東洋経済新報社

営業を組織の仕組みとしてどう確立し、実務を活性化していくか。豊富なデータや現場の情報をもとに分析・研究した論考を紹介する。

営業というと、ノルマや営業パーソンのスキルなど、個人と結びつけて語られることが多い。しかし、企業の活動であるからには、組織立った面にも目を向けるべきではないか。たとえば、生産管理のように、標準化などを進め、組織として安定した成果を達成する仕組みの考察である。それは、本社・ホワイトカラーの生産性向上が求められる今、個人と組織の関係を見直すことにつながるかもしれない。こうした現状認識に立って、本特集では、営業を学問として分析するだけでなく、データや現場情報をもとにした研究成果を交えながら、営業の現状と将来を展望し、この領域の研究と実務を活性化することをめざす。主な執筆者:生稲史彦・佐藤秀典(筑波大学)、稲水伸行・山城慶晃(東京大学)、野部剛・小松弘明・鏑木幸臣(ソフトブレーン・サービス)、小菅竜介(立命館大学)、伊達洋駆(ビジネスリサーチラボ)、山本勲(慶應義塾大学)、ビジネス・ケースは、台湾の電動スクーターのベンチャー「Gogoro」と、東京銀座の老舗テーラー「英國屋」の企業変革。経営者インタビューは、ユーグレナのの出雲充代表取締役CEO。

発売日:2018-12-14

目次

[特集]「新しい営業」の科学
現場から見た日本企業の営業(野部剛/小松弘明/生稲史彦)
セールス研究の現状と営業研究の課題(稲水伸行/佐藤秀典)
データから見えてくる日本の営業(稲水伸行/鏑木幸臣)
営業における組織能力向上(山城慶晃)
価値共創型営業への道筋(小菅竜介)
AIは営業担当者の働き方をどのように変えるか(伊達洋駆/山本勲)

[ビジネス・ケース]
Gogoro――電動スマートスクーターのイノベーション
英國屋――中小企業の事業継承とリーダーシップ

[随想]
現象学的経営学に向けて(野中郁次郎)

[連載]
フィンテック革命とイノベーション(野間幹晴/藤田勉)
日本発の国際標準化 戦いの現場から(江藤学/鷲田祐一)

[マネジメント・フォーラム]
出雲充(株式会社ユーグレナ 代表取締役社長CEO)