一橋ビジネスレビュー　２０１８年ＷＩＮ．６６巻３号

東洋経済新報社

一橋大学イノベーション研究センター（著者）

営業を組織の仕組みとしてどう確立し、実務を活性化していくか。豊富なデータや現場の情報をもとに分析・研究した論考を紹介する。

営業というと、ノルマや営業パーソンのスキルなど、個人と結びつけて語られることが多い。しかし、企業の活動であるからには、組織立った面にも目を向けるべきではないか。たとえば、生産管理のように、標準化などを進め、組織として安定した成果を達成する仕組みの考察である。それは、本社・ホワイトカラーの生産性向上が求められる今、個人と組織の関係を見直すことにつながるかもしれない。こうした現状認識に立って、本特集では、営業を学問として分析するだけでなく、データや現場情報をもとにした研究成果を交えながら、営業の現状と将来を展望し、この領域の研究と実務を活性化することをめざす。主な執筆者：生稲史彦・佐藤秀典（筑波大学）、稲水伸行・山城慶晃（東京大学）、野部剛・小松弘明・鏑木幸臣（ソフトブレーン・サービス）、小菅竜介（立命館大学）、伊達洋駆（ビジネスリサーチラボ）、山本勲（慶應義塾大学）、ビジネス・ケースは、台湾の電動スクーターのベンチャー「Gogoro」と、東京銀座の老舗テーラー「英國屋」の企業変革。経営者インタビューは、ユーグレナのの出雲充代表取締役CEO。

発売日：2018-12-14

［特集］「新しい営業」の科学
現場から見た日本企業の営業（野部剛／小松弘明／生稲史彦）
セールス研究の現状と営業研究の課題（稲水伸行／佐藤秀典）
データから見えてくる日本の営業（稲水伸行／鏑木幸臣）
営業における組織能力向上（山城慶晃）
価値共創型営業への道筋（小菅竜介）
ＡＩは営業担当者の働き方をどのように変えるか（伊達洋駆／山本勲）

［ビジネス・ケース］
Ｇｏｇｏｒｏ――電動スマートスクーターのイノベーション
英國屋――中小企業の事業継承とリーダーシップ

［随想］
現象学的経営学に向けて（野中郁次郎）

［連載］
フィンテック革命とイノベーション（野間幹晴／藤田勉）
日本発の国際標準化　戦いの現場から（江藤学／鷲田祐一）

［マネジメント・フォーラム］
出雲充（株式会社ユーグレナ　代表取締役社長ＣＥＯ）

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営業を組織の仕組みとしてどう確立し、実務を活性化していくか。豊富なデータや現場の情報をもとに分析・研究した論考を紹介する。

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