ＢｔｏＢマーケティング
東洋経済新報社
- 余田拓郎（著者）
日本の競争力は、素材・部品などのＢｔｏＢ企業にかかっているが、技術力を利益に結びつけるのが不得手である。マーケティングの観点から多くの事例をもとに成長シナリオを描き出す。
「高い技術力」「優れた製品」だけでは、生き残れない！
「下請け業者」から脱却し、グローバル競争を勝ち抜くための処方箋はここにある。
日本の競争力の源泉は、素材や部品などのBtoB企業によるところが大きく、日本の成長はこうしたBtoB産業や企業に依存している。日本企業の部品や素材にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けており、高いシェアを有している企業も数多く存在している。しかし、それに見合った利益率を確保できているとはいえない。技術力があっても、それを十分な利益に結びつけることには失敗しているのだ。
BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）のマーケティング（つまり、法人営業）は、日本がこれから生き残っていくためにもニーズの高い領域である。とりわけ、近年の市場のグローバル化の中で、部品や素材メーカーは欧米企業と中国をはじめとする新興国企業との狭間に立たされて、苦戦する企業も少なくない。
本書では、そうした企業に対して、今後の成長シナリオを策定する際の道標をマーケティングの視点で提供することをねらいとする。
発売日：2011-07-28
目次
序 章 ＢtoＢ企業の現代的課題
第Ｉ部
第１章 ＢtoＢマーケティングの戦略論理と実践
第２章 ＢtoＢビジネスにおける市場の理解
第II部
第３章 ブランディングによる市場深耕
第４章 成分ブランドによる部品・素材メーカーの戦略強化
第５章 営業人材による顧客関係の強化
第III部
第６章 ＢtoＢ企業における顧客満足経営
第７章 インターネットによるＢtoＢマーケティングの戦略進化
第８章 ＢtoＢ企業におけるマーケティング組織と市場志向
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