インサイドセールスの実務

東洋経済新報社

沼澤拓也（著者）

売上がアップする営業支援の仕組み・インサイドセールス。大手企業も導入する驚異の仕組みと人材育成のノウハウを解説。

▼インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、ひと言で言うと、営業支援のための仕組みである。

内勤者（営業アシスタントなど）が、顧客に関する情報収集、データ化、電話フォローなどで、見込み客作りをする。

その顧客情報を元に、営業マンは商談・クロージングに専念できるのである。

「売り込まない営業」で顧客との信頼を構築できるのだ。

▼足を棒にして歩く営業は

営業マンというと、ノルマに追われ、足を棒にして顧客を回るつらいものを想起するかもしれない。

しかしインサイドセールスで、そんなつらい営業の時代は終わったのだ。

商談に専念できることで、営業マンの精神的・肉体的負担やストレスが減り、売上がグンとアップという。

▼大手企業も次々と導入

大手通信会社や外資系製薬会社など大手企業も次々と導入し、成果を上げている。

本書では、インサイドセールスを導入し、十分な成果を上げるための組織作りと人材育成のノウハウを解説する。

発売日：2013-04-17

第１章　企業における営業の現状と課題
　ビジネスは顧客をつくることから／飛び込み訪問＆テレアポへの疑問／属人的な営業手法による企業リスク　ほか
第２章　インサイドセールスの特徴と仕組み
　これまでの営業と「何が」違うのか／セールスとマーケティングの関係／インサイドセールスのメソッド　ほか
第３章　インサイドセールスの導入と運用
　いったいどれほどの効果があるものなのか／インサイドセールスによる顧客醸成スキーム／顧客を「個客」としてとらえる　ほか
第４章　インサイドセールスの評価
　４つの評価軸／質的な評価の基準／オペレーターの評価　ほか
第５章　チャネルミックスとしてのインサイドセールス
　現代的なチャネルの活用／Ｗｅｂプロモーションとの連動／ＤＭ・資料などの紙媒体との連動　ほか
第６章　さまざまなインサイドセールス事例集
　成績不振の営業マンが履歴管理の徹底で売上第２位に／訪問できれば５割の受注率！／一過性で終わらない仕組み構築で商談に貢献／想定外の引き合いがくるようになった！　ほか

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