実践　ＢｔｏＢマーケティング

東洋経済新報社

余田拓郎（著者）、首藤明敏（著者）

なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？　３００社にわたる顧客の購買と成功企業の調査から導かれた法人（ＢｔｏＢ）営業の方法論。

なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？

BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。

本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。

発売日：2013-12-19

第１章　日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識
第２章　ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
第３章　買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章　組織的マーケティングの成功事例
第５章　企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用