ロジカル・セリング
東洋経済新報社
ロジカル・シンキングを営業に落とし込む技術を教える１冊。論理思考をいざ自分の営業活動で活かそうとすると、実践できない人に向けて、法人営業のやり方を解説。『Ｔｈｉｎｋ！』の人気連載を書籍化。
営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」という感想をもった方は多いのではないだろうか。
営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重要だ。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
この２つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。
ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果を獲得することが本書の狙いである。
発売日：2010-12-09
目次
第１章 営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章 「悩み」のカベ
第３章 「ヒト」のカベ
第４章 ２つのカベを壊す
第５章 チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章 ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例
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