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Web担当者は知っておきたいポイントサービスの基礎知識 知らないでは済まされない!

これからの決済を考える上で忘れてはならないのが「ポイント」サービスだ。顧客にとっては現金と同じ感覚で利用でき、企業にとってはロイヤリティの高い顧客を獲得できる優れたマーケティング手法となる。

馴染み客へのサービス

「ポイントサービス」や「ポイントプログラム」という言葉は誰もが一度は耳にしたことがあるだろう。財布の中に馴染みの店のポイントカードが何枚も入っている人も多いはずだ。

このポイント発行による顧客サービスは、もともとは商店が馴染み客に対しておまけを渡したり、割引するなどの商慣習から発生している。台紙にスタンプやシールを貼る昔ながらのものから、会員証とクレジットカードが一体化したもの、店舗が独自に発行するポイントカード、さらにはスマートフォンアプリとして提供するものなど、その運用形態は実にさまざまだ。ここでは、主にECサイトでポイントを発行したり、店舗のPOSと連携した電子ポイントサービスを前提に話を進めたい。

では、ポイントサービスはそもそもどのようなメリットがあるのだろうか。顧客側としては「1ポイント=1円」のように、実質的に現金と同じように扱えるのが大きな利点だ。ポイントを貯めておけば、次に買い物をする際に「ポイント還元」で割引きできることが魅力に感じる人も多いだろう。また、割引率などは特に考慮しなくても、お気に入りの店のポイントを貯めること自体を貯金のように楽しむ人もいる。

一方、ポイント発行のコストを負担する企業側にとってもポイントサービスのメリットは大きい。まず、ポイントを目当てとしたリピート客を見込めることから、カスタマーリテンション(顧客維持)を実現して継続的な売上に寄与することが期待できる。もともとが顧客維持型マーケティングに基づくものであるから、これは至極当然のことだろう。

また、顧客管理の観点からもポイントサービスは重要だ。POSなどを通じて得られた購買履歴などのデータベースを元に、その購入頻度や離反の原因を分析し、商品やサービスの改善や新規開発に活かすことができるからだ。Webマーケティング担当者にとってポイントサービスはまさに“宝の山”だ。

 

ポイントサービスは1.5兆円産業

このポイントサービスの基本的な仕組みを理解すると、どのような業種や業態に向いているのかも見えてくる。まず、基本的にはコンシューマー向けのサービスであること。また、顧客がポイントサービスを利用する機会を考えると、来店・購入頻度が高い業種のほうが適していることがわかる。さらに、購入頻度とも関連するが商品やサービスの価格帯が高すぎるものは、ポイントサービス以外のアプローチが有効だろう。

購入頻度を横軸に、価格帯を縦軸に取ったマトリックスを作成すれば、日用品を購入するコンビニやスーパー、薬局、飲食店、ガソリンスタンドなどが適しているのはもちろん、競合が多く差別化や顧客の囲い込みが求められるアパレルや美容院なども相性が良い。さらに、購入単価は高めだが、家電量販店やホテルなどの宿泊業、マイレージサービスなど旅行関連もポイントサービスは有効だ。難しく考えなくても、駅前で顧客にサービスを提供するような業種であれば、ほとんどの場合がポイントサービスは有効とも言えるだろう。

しかし、この汎用性の高さがアダとなり、財布の中が紙やプラスチックのポイントカードだらけという状況が生まれてしまったのは皆さんもご存じだろう。また、ポイントが分散することで、貯めたポイントを有効期限までに使い切れなかったりと顧客側へのデメリットも無視できないレベルになってきた。この流れに対して2000年代初頭から新たな動きが生まれ始めた。

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ポイントサービス市場推移
2015年度のポイントサービス市場規模は1兆4,440億円、前年度比で106%程度で拡大していることから、現在の市場規模は1兆5,000億円を超えていると見られている 矢野経済研究所の推計を元に作図

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掲載号

Web Designing 2017年10月号

Web Designing 2017年10月号

2017年8月18日発売 本誌:1,530円(税込) / PDF版:1,200円(税込)

決済の改善は売上拡大に直結する!

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企業のIT推進担当者やネット運営者に向け、ネットビジネスの課題を解決するノウハウや最新情報をお届け。徹底した現場目線とプロへの取材&事例取材で、デジタルマーケティング施策に取り組む上での悩みや疑問、課題を解決するヒントを紹介します。

10月号のテーマは「Webビジネスとお金」。電子決済やポイントシステム、はたまた仮想通貨で変わるビジネスの世界を追究します。



技術の進化に伴い、決済方法の多様化・自由度拡大により、ビジネスは大きく変わろうとしています。

①ビジネスのバージョンアップ
 ・新しい市場、新しいマネタイズ

②お金まわりに関わるコスト削減

これは、大企業がやっていることでウチのような中小企業には関係ない、で済ませて本当にいいのでしょうか?

さらに新しい技術の波(仮想通貨)が近い将来に確実に押し寄せようとしている中で、すでに波が来てしまってから慌てても遅いのではないでしょうか。そして、あなたのビジネスをさらにバージョンアップさせる可能性が眠っていないでしょうか?


本特集で、電子決済・電子マネー・そして仮想通貨という「これからの決済」を軸に、決済の進化があなたの(Web)ビジネスをどうバージョンアップさせるのか追究してみましょう。


●日本の決済の現状とIT技術進化によるビジネスの変化、中小企業にとってどんなチャンス(注意点)があり、どんな認識・準備が必要か

●データで見る、顧客の意識・利用調査、海外の現状

●身近な事例で見る、ITの進化で生まれた新しい決済方法

●決済の進化が変える<収益増大・市場拡大> 
 ・越境ECをメインに海外の状況、すでに日本で対応している例、これから小規模ビジネスでもビジネスチャンスを逃さないために必要なポイントなどを解説します。

●決済の進化が変える<買い逃し防止>  
 ・ユーザー側にすでに幾多の決済方法が用意されている現状で、指をくわえて商機を逃す(かご落ちさせる)わけにはいきません。業界、業態、商品によってどの決済方法は必須なのか、それによる費用対効果は?


●決済の進化が変える<マーケティング> 
 ・電子決済、Webマネーで期待できることとして、POSでは計れない購買データ、顧客データがマーケティングに活かせるというポイントがありますが、実際にはどんなサービスでどんなデータが取れ、それを何に活かせるのでしょうか。大手ペイメントシステム会社に聞きました。

●決済の進化が変える<業務効率化・コスト削減>

●決済の進化が変える<新しいビジネスモデル>

●決済サービスとセキュリティ

●ポイントシステム導入に必要なこと
 ・中小企業におけるポイントシステムの費用対効果は? ポイントは課税?非課税?など


●仮想通貨
 ・近い将来にやってくる、今まで決済の進化から考えられるビジネスのバージョンアップを現実のものにできるかもしれない、仮想通貨の基礎知識と、それにより具体的にどんなビジネスが可能になるのかまで言及します。

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