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決済の改善が売上拡大に直結する 自社にとっての「最適化」を考えよう

自社店舗の決済環境は、お客様にとって適切なものになっているだろうか。Webマーケティング支援を行うソウルドアウトの浅見 剛氏、コンビニ後払い決済「NP後払い」を提供するネットプロテクションズの秋山 瞬氏に現場の課題と対策を聞いた。

希望する決済方法がないと離脱の原因に

ネットショッピングなどで使われる決済方法といえば、現在もクレジットカード・代引き・振り込みが大きな柱になっている。一方で、コンビニ後払い、キャリア決済、Amazonペイメントなどさまざまな形で多様化が進んでいることも確かだが、実際に利用されている決済方法としてはクレジットカードが7割近く、それ以外は数%ずつに留まる。

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01 購入者が利用している決済方法
ネットショッピング利用者が使っている決済方法。全体で見ればクレジットカードが多いが、購入者の属性によって傾向は異なる。ニーズにあった方法を用意できているかどうか、考えてみよう 出展:ネットプロテクションズ調査(2014年)

しかし、従来どおりの決済方法を提供しているだけでは、売り上げの機会を逃している可能性があるという。例えば健康食品では代引きが、化粧品やアパレルではコンビニ払いが多いなど、商材にひもづく購入者の属性によって、決済に求められるニーズは異なっている。

「お客様はそれぞれ慣れ親しんだ方法を希望される傾向があります。アンケートによると、その決済方法が使えない場合は離脱してしまうという回答が4分の3にも上ります。いつも代引きを使っている人なら、代引きが使えない店舗ではカードや振り込みを使うのではなく、購入をあきらめたり、他の店舗に移動してしまうのです」(秋山 瞬氏)

決済の選択肢は、いわゆるカゴ落ちの大きな原因となっているのだ。しかし、店舗の方ではそこまで気が回っていないケースも少なくないという。

「店舗の方では、利用しているシステムに付随する決済方法から選択して導入されることが多いと思います。しかし一部には、その中からクレジットカードと代引きしか導入していないといったケースも見受けられます。そうした場合、代替になる店舗があればそちらに移ってしまうお客様がいる可能性がありますよ、とお伝えしています」(浅見 剛氏)

 

決済方法の見直しは売り上げ拡大の第一歩

ECで売り上げを伸ばすには複数のフェーズの取り組みがある。例えばWebサイトの作りの見直しやランディングページの改善、CRM活動、さらに広告・マーケティング施策などに日々取り組んでいる事業者も多いだろう。しかし、売り上げを考えるなら決済環境はそれらに優先して見直すべきポイントなのだ。

「カートシステムが適切なのか、決済方法が整っているのか、この2点が店舗の決済環境の基盤です。時間的なフェーズでいうと、ここが最初に取り組むべきところですね。売り上げを伸ばしたいという意識が強いと広告やマーケティングの方に注目しがちですが、お金をいただくECにとって基盤となる部分を多様化することで、一人でも多くのお客様のニーズを満たすことが、売り上げアップの第一歩になると思います」(浅見氏)

「訪問者のうちカートに商品を入れた人が10%、実際に購入した人がそのうちの2割だとすると、CVRは2%です。しかし、もし希望する決済方法がないために離脱してしまった人が全体の0.1%いた場合、それを決済方法の見直しによって取り込むことができれば、売り上げとしては5%アップすることになります」(秋山氏)

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02 決済方法の整備が売り上げに直結する
コンバージョンが2%、希望する決済方法がないために離脱した人が0.1%だった場合を想定。 決済方法を増やすことでその0.1%の離脱を防げば、売り上げには5%アップの効果がある

訪問者の離脱はどの段階でも起こり得る。しかし決済段階での離脱は、商品に興味を持たなかったうちの0.1%ではなく、実際に購入する段階まで進んでいたうちの0.1%。コンバージョンに至ったはずの人たちだ。広告でいくら導入を増やしても、基盤が整っていなくては得られるはずの成果を失ってしまうことになる。最後の段階でカゴ落ちさせない決済環境を整えておくことが重要だ。

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掲載号

Web Designing 2017年10月号

Web Designing 2017年10月号

2017年8月18日発売 本誌:1,559円(税込) / PDF版:1,222円(税込)

決済の改善は売上拡大に直結する!

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企業のIT推進担当者やネット運営者に向け、ネットビジネスの課題を解決するノウハウや最新情報をお届け。徹底した現場目線とプロへの取材&事例取材で、デジタルマーケティング施策に取り組む上での悩みや疑問、課題を解決するヒントを紹介します。

10月号のテーマは「Webビジネスとお金」。電子決済やポイントシステム、はたまた仮想通貨で変わるビジネスの世界を追究します。



技術の進化に伴い、決済方法の多様化・自由度拡大により、ビジネスは大きく変わろうとしています。

①ビジネスのバージョンアップ
 ・新しい市場、新しいマネタイズ

②お金まわりに関わるコスト削減

これは、大企業がやっていることでウチのような中小企業には関係ない、で済ませて本当にいいのでしょうか?

さらに新しい技術の波(仮想通貨)が近い将来に確実に押し寄せようとしている中で、すでに波が来てしまってから慌てても遅いのではないでしょうか。そして、あなたのビジネスをさらにバージョンアップさせる可能性が眠っていないでしょうか?


本特集で、電子決済・電子マネー・そして仮想通貨という「これからの決済」を軸に、決済の進化があなたの(Web)ビジネスをどうバージョンアップさせるのか追究してみましょう。


●日本の決済の現状とIT技術進化によるビジネスの変化、中小企業にとってどんなチャンス(注意点)があり、どんな認識・準備が必要か

●データで見る、顧客の意識・利用調査、海外の現状

●身近な事例で見る、ITの進化で生まれた新しい決済方法

●決済の進化が変える<収益増大・市場拡大> 
 ・越境ECをメインに海外の状況、すでに日本で対応している例、これから小規模ビジネスでもビジネスチャンスを逃さないために必要なポイントなどを解説します。

●決済の進化が変える<買い逃し防止>  
 ・ユーザー側にすでに幾多の決済方法が用意されている現状で、指をくわえて商機を逃す(かご落ちさせる)わけにはいきません。業界、業態、商品によってどの決済方法は必須なのか、それによる費用対効果は?


●決済の進化が変える<マーケティング> 
 ・電子決済、Webマネーで期待できることとして、POSでは計れない購買データ、顧客データがマーケティングに活かせるというポイントがありますが、実際にはどんなサービスでどんなデータが取れ、それを何に活かせるのでしょうか。大手ペイメントシステム会社に聞きました。

●決済の進化が変える<業務効率化・コスト削減>

●決済の進化が変える<新しいビジネスモデル>

●決済サービスとセキュリティ

●ポイントシステム導入に必要なこと
 ・中小企業におけるポイントシステムの費用対効果は? ポイントは課税?非課税?など


●仮想通貨
 ・近い将来にやってくる、今まで決済の進化から考えられるビジネスのバージョンアップを現実のものにできるかもしれない、仮想通貨の基礎知識と、それにより具体的にどんなビジネスが可能になるのかまで言及します。

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