OPERATION #1 ウェビナー起点で仕掛ける顧客ごとのアプローチ

ウェビナーの強みを活かし顧客と継続的な接点を築く

顧客が能動的に興味のある企業や商品に触れる今。参加するウェビナーも、関心度が高い題材を選んでいるはずです。ウェビナーはそうした確度の高い顧客と出会えるメリットがあります。

また、対面型のセミナーと比べて、顧客のデータが集めやすいというのも、ウェビナーの大きな強みです。申し込み時のメールや視聴履歴、アンケートの内容などから、「何に興味を持っているか」「抱えている課題感」など、顧客の情報を細かく可視化することができます。

開催後に行うアフターフォローに、ウェビナーが持つこれらの強みを活用しない手はありません。（株)ネクプロの増田大介さんは、ウェビナーマーケティングの有効性をこう語ります。

「ウェビナーは、集まったデータから顧客のニーズを的確に分析し、各々に最適なアプローチをしていくことができます。しかし、すぐに商談化につながる顧客ばかりではありません。確実に売り上げにつなげていくためには、ウェビナー開催後も顧客の課題に寄り添い、継続的に情報を提供するなど、良好な関係を築いていくという視点が大切です」

アフターフォローで重要な3つのステップとは

ウェビナー後、商談化につなげるために実践すべき3つのステップがあります。

①参加者を「セグメント化」する

特に重要なのは、ウェビナー参加者を「セグメント化」すること。前述のとおりウェビナーでは、参加者のさまざまなデータを得ることができます。なかでも「アンケート」と「視聴データ」から得られる情報は「顧客をセグメント化する上で非常に重要だ」と、長尾風花さん。

「アンケートは、回答の内容から、顧客がどの内容に興味を持ったか、どんな疑問を抱いているのかなど、具体的な情報を把握することができるので、次にその顧客に対して行うべき施策が明確になります」（長尾さん）

また、「視聴データ」もセグメント分けの精度を上げるためには重要です。

「ウェビナーツールでは、動画離脱のタイミングや、自社ウェビナーの視聴回数など、参加者の視聴行動を細かく分析できます。そこから、商品・サービスに対する理解度やウェビナーの満足度を把握し、確度が高い顧客に優先的にアプローチすることも可能です」（長尾さん）

②最適なアプローチ施策を考える

顧客をセグメント化した後は、それぞれに最適なアフターフォローを行いながら、中長期的な視点で良好な関係を築いていきます。

「確度の高い顧客に対しては、個別面談や見積り対応など、商談につながる具体的な施策を行います。消極的な顧客へのフォローも欠かせません。メールで継続的にコンタクトを取ったり、特別なウェビナーに招待したりと、確度を上げていくことも大切です」（長尾さん）

③営業部門との連携

商談化できるレベルまで確度が高まった顧客を営業部門へ引き継ぐ際は、部署間での連携がなにより重要です。

「受注率や売上を高めていくためには、商品やサービスを通して顧客に届けたい価値観を部署間で共有しておくことが大切です。そうすれば、手段や思想は違えど、スムーズに案件化につなげていけると思います」（増田さん）