WD Online

特集一覧 Web Designing 2020年10月号

ウェビナー“後”が鍵を握る 商談化率を高める重要メソッド

多くの集客が見込めるウェビナーは、リード獲得の絶好のチャンス。接点を持った顧客を逃さず、確実に売り上げにつなげるためには、どのようなアフターフォローが有効なのか、株式会社ネクプロに教えてもらいました。

株式会社ネクプロ 申し込みから配信、効果測定までワンストップで完結するウェビナーツールを提供している。
https://nex-pro.com/

OPERATION #1 ウェビナー起点で仕掛ける顧客ごとのアプローチ

ウェビナーの強みを活かし顧客と継続的な接点を築く

顧客が能動的に興味のある企業や商品に触れる今。参加するウェビナーも、関心度が高い題材を選んでいるはずです。ウェビナーはそうした確度の高い顧客と出会えるメリットがあります。

また、対面型のセミナーと比べて、顧客のデータが集めやすいというのも、ウェビナーの大きな強みです。申し込み時のメールや視聴履歴、アンケートの内容などから、「何に興味を持っているか」「抱えている課題感」など、顧客の情報を細かく可視化することができます。

開催後に行うアフターフォローに、ウェビナーが持つこれらの強みを活用しない手はありません。(株)ネクプロの増田大介さんは、ウェビナーマーケティングの有効性をこう語ります。

「ウェビナーは、集まったデータから顧客のニーズを的確に分析し、各々に最適なアプローチをしていくことができます。しかし、すぐに商談化につながる顧客ばかりではありません。確実に売り上げにつなげていくためには、ウェビナー開催後も顧客の課題に寄り添い、継続的に情報を提供するなど、良好な関係を築いていくという視点が大切です」

 

アフターフォローで重要な3つのステップとは

ウェビナー後、商談化につなげるために実践すべき3つのステップがあります。

①参加者を「セグメント化」する

特に重要なのは、ウェビナー参加者を「セグメント化」すること。前述のとおりウェビナーでは、参加者のさまざまなデータを得ることができます。なかでも「アンケート」と「視聴データ」から得られる情報は「顧客をセグメント化する上で非常に重要だ」と、長尾風花さん。

「アンケートは、回答の内容から、顧客がどの内容に興味を持ったか、どんな疑問を抱いているのかなど、具体的な情報を把握することができるので、次にその顧客に対して行うべき施策が明確になります」(長尾さん)

また、「視聴データ」もセグメント分けの精度を上げるためには重要です。

「ウェビナーツールでは、動画離脱のタイミングや、自社ウェビナーの視聴回数など、参加者の視聴行動を細かく分析できます。そこから、商品・サービスに対する理解度やウェビナーの満足度を把握し、確度が高い顧客に優先的にアプローチすることも可能です」(長尾さん)

②最適なアプローチ施策を考える

顧客をセグメント化した後は、それぞれに最適なアフターフォローを行いながら、中長期的な視点で良好な関係を築いていきます。

「確度の高い顧客に対しては、個別面談や見積り対応など、商談につながる具体的な施策を行います。消極的な顧客へのフォローも欠かせません。メールで継続的にコンタクトを取ったり、特別なウェビナーに招待したりと、確度を上げていくことも大切です」(長尾さん)

③営業部門との連携

商談化できるレベルまで確度が高まった顧客を営業部門へ引き継ぐ際は、部署間での連携がなにより重要です。

「受注率や売上を高めていくためには、商品やサービスを通して顧客に届けたい価値観を部署間で共有しておくことが大切です。そうすれば、手段や思想は違えど、スムーズに案件化につなげていけると思います」(増田さん)

WebinarAF01.jpg
ウェビナー開催後の3ステップ
セグメント化した顧客ごとに最適な施策を考え、確度が上がった顧客を営業部門へ。継続的に顧客の課題に寄り添い、良好な関係を築いていくという視点もわすれずに
WebinarAF02.jpg
セグメントによるアフターフォローの最適化
ウェビナーは、アンケートや視聴データからさまざまな顧客情報を得ることができます。それらの情報を有効に活用したうえでアフターフォローの施策を考える必要があります

続きを読むためにはログインが必要です。
マイナビBOOKSの「WD Online全文購読サービス」(有料)をご利用ください。

マイナビBOOKSへの新規会員登録もこちらから。

定期購読者はオンライン版が読み放題 !!
雑誌『Web Designing』の定期講読者には、
WD Onlineの全文購読サービスを無料でご提供しています。
詳しくは「定期購読のご案内」をご覧ください。

掲載号

Web Designing 2020年10月号

Web Designing 2020年10月号

2020年8月18日発売 本誌:1,560円(税込) / PDF版:1,222円(税込)

リモート時代に必須!ウェビナーからのリード獲得ノウハウ

サンプルデータはこちらから

Web Designing 10月号(8月18日発売)特集

[非接触][低予算][短期間]でリード獲得!
LIVE配信&SNS動画「これで確実!」テクニック

リアルイベントの中止、対面商談の自粛などが続く状況で、「お客さんと直接会えない」時代になっています。そんな中、オンラインでできるマーケティング活動が、存在感を増していますが、何からはじめればいいのでしょう。

「直接会いに行けないならリモートで」というのが真っ先に考えられる手段です。 本特集では、広く顧客にアプローチできる「ウェビナー(Webセミナー)」を活用し、売上につなげていくためのノウハウを初歩から説明していきます。

また、予算と時間が限られている中でも、目的に合わせて施策を設計することで、大きな効果を上げることができる「SNS動画広告」。その運用方法を改めてイチからやさしく解説します。

マーケティングに大きな変化が迫られているリモート時代。非接触・低予算・短時間でできる2つの顧客アプローチ戦略によって、ピンチをチャンスに変えましょう!

----------------------------------------


Feature1:ライブを通じて顧客とつながる「ウェビナー大作戦」
セミナーと何が違う? メリットは? これだけは知っておきたいウェビナー
顧客アプローチの目的設定とウェビナーの有効性
イチから始めるウェビナー。施策設計編、準備編、開催編、ツール・機材・環境編
ウェビナーにおけるZoom、Teams活用法
開催するだけで終わりではない! 売上につなげるためのアフターケア

【コラム】ECのライブ活用。ライブコマースの魅力と実力

Feature2:最低限の予算で最大限の効果を得る「“今はじめる”SNSでの動画広告」
最新データで読むSNS動画広告。マーケ施策の中での立ち位置と消費者の関わり方
SNS・メニューごとの特性・費用を知り、低予算でもできるプランを目的別で練る!
SNS動画プロモーションで効果を上げるための内容やタイミング
サービスやツールをフル活用! 早く安く広告動画をつくるための工夫

制作の視点:リモート時代の動画づくり

(※記事内容は変更になる可能性があります)

------------------------------------------
【こんな方にオススメ!】
■ ビジネスイベントは中止になるし、未来の顧客に直接会いにいくのが難しい
■ オンラインが重要なのはわかるけれど、どんな施策を実施すればいいのかわからない
■ いろいろなウェビナーが開催されているけれど、本当に効果はあるの?
■ ウェビナーを自社でやる場合、何から手をつければいいのだろうか…
■ SNSへ動画広告を出す際、低予算・短時間でも最大限の効果を出すノウハウを知りたい
■ 非接触がキーワードになった社会で、動画のつくり方がどう変わっていくのか知りたい

この記事を見た人はこんな記事も見ています