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高塚苑美

一流セールスパーソンは「CALM.」で心電位を確認

シーンをイメージさせる

今回のゲストは、某高級イタリア車を日本で一番売った女性・高塚苑美さん。現在は、女性の感性を活かした地方ブランド商品の開発やビジネスモデルの構築・プロデュースを行う株式会社TOWAKAの代表取締役としてもご活躍されています。

まずは、どうやって高級外車をたくさん売ることができたのかをお伺いしました。

「実は私、車について詳しくなかったので、いろいろ考えた末に辿り着いたのが、“車のスペックについて語らない”ということだったんです」

え？　車の営業が車のことについて語らないでどうやって売るんだ、と思いましたが、詳しく話を聞いてみると、仕掛けがわかってきました。

その美貌で男性顧客にアプローチしたのでしょう？と失礼を承知で聞いてみると、「いや、女性のお客さまが多いです」とのこと。高級イタリア車に乗っている女性がそこまで多いとは思わなかったのですが、実績があるわけですから、何かニーズがあったに違いありません。

高塚さん曰く「車の仕様を説明するのではなく、お洒落をして服やバック、メイク、髪型などにこだわっている女性が、自分を構成する1つの要素として、美しい車と気軽な軽自動車とどちらが良いかをイメージしてもらった」ことが大きかったのだそうです。女医さんや女性経営者など、車にはこだわっていないけれど、服や髪型にこだわっている人はたくさんいるでしょう。その人たちに、車の仕様ではなく、高級イタリア車のある生活シーンを想像させると、購入につながったそうです。

実は高塚さん、自動車の販売が家業だったそうですが、独立し、いくつか作った会社の中の1つがTOWAKA。その仕事に「家紋JAPAN」という伝統工芸を応援するプロジェクトがあります。

家紋を作る職人さんの数は年々減っているのだとか。そこで、その技術を伝承できるように、家紋を商品化しているそうです。

家紋JAPANの公式サイトを見るとわかるのですが、家紋って、コンパスのようなツールを使ってすべてのパーツが円で描かれています。手書きの自由な曲線かと思っていたら、幾何学模様になっているんですね…。かなり驚きです。いろんな場所やサイズのモノに家紋が同じように表示されていた秘密は、幾何学的な模様として設計されていたからなんですね。グラフィックと相性が良い理由がわかりました。

家紋JAPANでは、家紋を一度作ったあと、別の伝統工芸品を欲しくなった場合に、自分の家紋入りの商品を作るお手伝いもしています。私の株式会社戦国とも何かコラボできそうな予感！